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    坚定不移推进营销改革 不断开创龙园营销工作新局面(二)

    发布时间:2017/12/25 17:04

    ——在龙园茶业成立15周年庆典

    暨2014年营销工作会议上的讲话

    (2014年1月6日)

    李朝康

     

    二、坚定信心,深入推进营销改革

    三年的营销改革取得了明显的成效,改革成果有目共睹。面对新的形势,我们要认真分析研究龙园茶业改革发展稳定面临的重大问题,在总结第一轮改革经验的基础上,明确深入推进营销攻革的重大意义和未来走向,提出深入推进营销改革的指导思想、目标任务、重大原则,描绘龙园品牌发展的新蓝图、新愿景、新目标。

    面对新形势新任务新要求,深入推进营销改革,关键是要进一步加强营销管理和理顺销售渠道,进一步形成结构合理的产品体系和相对稳定的价格体系,进一步明确各直属营销机构和各授权经销商的责、权、利,进一步形成公平竞争的内部发展环境,进一步增强龙园品牌发展活力,进一步提高领导营销工作的水平和能力。

    推进营销攻革要坚持科学设计与摸着石头过河相结合,胆子要大,步子要稳,既立足当前,又着眼长远。要抓住重点,围绕解决好经销商和广大消费者极为关注和反映强烈的问题,回应大家的呼声和期待,突出重要领域和关键环节,突出“提高质量,推动发展”这一主题。

    (一)坚持和完善有龙园特色的营销体制,以集中统一销销售模式为主,多种销售方式并存

    坚持以授权发行产品为主,多种发行方式并存。坚持以生产“公版”产品为主,有计划地开发“专版”产品。必须毫不动摇地发挥授权经销商的营销主力军作用,必须毫不动摇地拓展终端消费市场,坚持以代理为主,直销为重要组成部分的销售模式。

    (二)加强营销管理,理顺营销渠道,避免冲突和内耗

    要进一步明确大渡岗龙园生态茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园?融品茶文化馆、龙园茶业体验中心、西双版纳茶叶大世界等直属营销单位的销售权限,既分工负责,又形成合力。勐海龙园茶厂继续坚持完全代理销售模式,即厂里不直销;大渡岗龙园茶厂实行代销和直销相结合的模式,逐步加大代销的数量;龙园营销中心负责流通领域产品的统一销售,即通过其代表总公司发展的经销商,在国际国内发行产品;其它直属营销机构在其区域内销售,一般直达终端消费者,其“专版”产品不宜进入其它地方市场流通领域(不批往茶叶巿?。?,以免造成管理混乱,影响当地经销商发展。

    (三)不断优化产品结构,形成特色鲜明、富有生命力的产品体系

    积极开发具有时代特色、贴近巿场实际的新产品,构建“整齐划一、协调一致、特色鲜明、竞争力强”的新的产品体系。进一步提高产品质量,下大力改进产品包装,不断提高产品的档次和美誉度。针对部分产品包装出现审美疲劳的问题,在保证内质的基础上,今年要重点更换勐海金砖、勐海金沱、勐海方砖等常规产品和勐??旱谝槐忍厣返陌?,开发小袋装普洱散茶和配方稳定的龙园七子饼系列产品。

    (四)加强产品管理和价格监督,保证产品价格的统一性和相对稳定性

    除历史原因形成的“专版”产品外,在市场流通领域一般不再生产个人发行的所谓“专版”产品,“专版”主要针对特定区域,针对终端消费者,而不是在批发巿场发行,从而避免出现第二或第三个营销中心。要逐步压缩巿场流通领域的“专版”产品,积极发展特定领域发行的“专版”产品,同时,注意引导“公版”产品流入无授权销售的区域,尽可能避免串货,时机成熟时,严禁串货。从而理顺关系,整合营销力量,努力形成统一、协调的产品体系,从源头上控制内部恶意竞争。

    保证“公版”产品的连续性和价格相对稳定性。受近年原料价格上涨因素影响,随行就市,每年初公布当年“公版”产品价格。加强对“公版”产品价格的监督,登记货号,加大监管和惩处力度。对销售“公版”产品的授权经销商,继续实行年底统一返点制、折扣制和按量定价制相结合,以统一返点制为主的优惠制度。对不按规定价格出售,或变相降价出售,经批评教育不思悔改的授权经销商,视其影响大小,由龙园营销中心给予通报批评、取消奖金、不予返点,直至取消经销商授权资格的处分。要加强对个人分散发行(专版)产品价格的指导和监督,为其制定相应的零售和批发指导价,切实避免个人对其“专版”产品随意低价出售而造成不良影响,以致干扰“公版”产品的正常发行,从而确?!傲昂拧闭黾鄹裉逑档耐骋恍院臀榷ㄐ?,促进产品合理流通,以赢得良好的市场口碑。

    (五)巩固省内市场,继续坚持向云南省外倾斜制度,重点扶持省外经销商的发展

    云南省内的授权经销商已基本饱和,要在稳定现有授权经销商的基础上,下大力气继续发展省外经销商,不断拓展“龙园号”普洱茶市场。要更加关注和支持省外经销商的发展,尽可能为他们在人员培训、销售指导、参观茶厂、考察茶山等方面创造条件。坚持营销策略向省外经销商倾斜,在代理条件、产品折扣、进货数量、货物运输、资料配送等方面给以大力支持。对省外“龙园号”品牌空白的市场,更要加大扶持力度,积极发展当地经销商。要向省外经销商客观介绍“龙园号”品牌,真心为他们服务,打消他们的顾虑,让他们放手工作,不断创造出更加辉煌的业绩,从而带动省内“龙园号”普洱茶的发展。

    (六)加强网络管理,加大网上宣传力度

    加强“龙园号”官方网站和“龙园号”天猫旗舰店、阿里巴巴旗舰店建设,不断充实完善网站和网络旗舰店内容,及时反映龙园茶业发展的最新成果,汇集行业最新动态,凝聚员工和广大经销商的共识,加快推进品牌建设。以网上旗舰店价格为标杆,釆取定期清理和重点清理相结合的办法,加大网络价格监控力度,确保众多网店销售“龙园号”统一发行产品的价格相对统一,积极维护品牌的良好形象和广大商家的切身利益。对那些在网上胡乱标价,恶意侵害“龙园号”品牌的不法店家,经劝说不予改正的,及时配合有关方面坚决予以取缔。

    (七)大力加强企业文化建设,积极建设企业核心价值体系

    我们要构建既有时代气息,又符合龙园茶业实际的核心价值体系,凝聚共识,共谋发展。要共铸“建设国际知名、国内一流的普洱茶品牌”的龙园梦想,坚持“一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨,弘扬“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的龙园精神,营造赶超跨越、勇争一流的厂风,创建聚精会神搞建设,一心一意谋发展的良好环境,使公司全体员工和广大经销商、合作朋友“圆梦美丽龙园,共创美好未来”。

    (八)积极实施“走出去”发展战略,不断扩大和提升品牌的影响力和知名度

    坚持“立足云南,面向全国,幅射东亚、东南亚和欧美”的发展定位,巩固珠三角普洱茶传统销区巿场,积极开拓长三角普洱茶巿场,下大力拓展北方市场,继续幅射韩国、马来西亚等国际市场。要以全国性茶博会为重要交流平台,定期“走出去”展示成果、宣传品牌。要按照“精展、特展”的原则,有计划有选择地参加上海茶博会、广州茶博会、深圳茶博会、东莞茶博会、长春茶博会、济南茶博会等一些规格高、影响大的全国性茶博会。为了确保参展的质量和效果,参展一律按统一的“龙园号”展会形象,以特装形式展出,未经批准,任何个人不得以本企业或本品牌名义参展。

    三、大力加强营销机构队伍建设,提供坚强组织保证

    严格区域代理制度,进一步明确经销商的权利与义务。流通领域的产品主要通过各地经销商发行。坚持和完善地市级代理制,有条件的地方探索实行省级总代理制。

    加强对经销商的管理,根据《云南西双版纳州古茶山茶业有限公司经销商管理办法》(2013年1月6日修订),自2014年1月起,“龙园号”授权经销商分为“直属经销商”、“直属专门经销商”和“专门经销商”三类。前二类由龙园营销中心代表总公司负责管理,第三类由有关直属经销商负责发展和管理。第二类只针对2012年以前,按“老人老办法,新人新办法”原则重新授权的原“龙园号”经销商。

    加强经销商的管理和考核,“直属经销商”的年度销售任务为人民币50万元以上,其可代表总公司发展“专门经销商”;“直属专门经销商”的年度销售任务为人民币20万元以上,不能代表总公司发展“专门经销商”。上述两类经销商的年度销售业绩,均以当年向龙园营销中心直接进货为准;“专门经销商”年度销售任务原则上为人民币20万元以上,其年度销售业绩以当年向有关直属经销商进货为准。

    凡在第一轮三年授权期内,有一年考核达标的直属经销商,可自愿申报为“龙园号”第二轮第一批授权经销商。其中,2012年以前发展的原直属经销商,可申报“直属经销商”或“直属专门经销商”;2012年后发展的原直属经销商,只能申报“直属经销商”。在第一轮授权期内,经有关直属经销商考核合格的专门经销商,其自愿申报新一轮授权“专门经销商”的,由有关直属经销商审核并报龙园营销中心审批后,即取得第二轮第一批授权。

    三年考核均不达标的第一轮授权经销商,包括原直属经销商和专门经销商,在第二轮授权期内(三年)完成既定的年度销售任务(50万或20万),即取得相应的授权,享受相关待遇??勺魑诙值诙虻谌谌?。若第二轮授权期内三年均不达标,则视为新的经销商,按新的规定执行。即其取得授权,须执行一次性进货规定。

    要充分发挥经销商的营销主力军作用,尽量为大家创造“能干事、想干事、干成事”的良好发展环境。继续坚持“抓大带小”的原则,团结带动广大经销商共同发展。鼓励和支持有条件的经销商先发展起来,从而带动其他经销商的发展。广大经销商要适应新的形势要求,切实加强自身建设,努力实现“三个转变”,即从被动销售到主动销售的转变、从注重销售实践到注重加强自身建设的转变、从做销售向做市场的转变。同时,要增强“四个意识”,即责任意识、效率意识、忧患意识、创新意识。

     

    各位同仁、各位朋友!

    龙园茶业走过了光辉灿烂的15年?;毓斯?,我们为付出诸多艰辛取得辉煌成就深感骄傲,展位未来,我们为任重道远责任重大而不敢有丝毫懈怠。站在新的起点上,我们面临大发展的良好机遇,也面临更加严峻的挑战。我们深知品牌建设道路上的艰难险阻,但我们更知道自己肩负的重任、承载的希望。形势逼人,不进则退,慢进就是退。我们要矢志不移,不管前进道路上是何等的艰辛,我们都将义无反顾,勇往直前。我相信,只要我们齐心协力,改革创新,大家一起努力,就一定能不断开创龙园营销工作新局面,就一定能早日实现我们的“龙园梦”!

    我们的梦想一定能够成真!

    最后,祝大家生活幸福安康,事业马到成功!

    谢谢大家!


    版权所有:云南西双版纳州古茶山茶业有限公司 滇ICP备17011432号-1

    单位地址:云南省西双版纳州景洪市大渡岗乡

    电话:0691-5170999、0691-2441938  网址://www.vorkq.com

    龙园号茶叶旗舰店:0809沙尔克04

    龙园号茶叶旗舰店-京东:https://mall.jd.com/index-179307.html

    邮箱:[email protected]、[email protected]

    龙园茶业官网(龙园号)

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